IC销售新手个人心得

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 楼主 | 2013-10-25 14:23 | 显示全部楼层 |阅读模式
       说实在的,今年24岁了,之前的生活一直都是一塌糊涂的。不管是工作还是生活都是马马虎虎,过一天算一天的那种。11年毕业以后在河源做办公文员,不包吃住,也没有准时发过工资,一个人在河源活得很累很委屈,过年以后就直接到深圳做起了跟单。出来社会,我才发现自己跟一张白纸一样,什么都不会,学校学的法律专业是专科,我没想去从事法律行业,所以那些知识都用不上。跟单工作也不是我想要的,一个月休息4天才1600左右的工资,更加没有动力。12年世界末日说让我想在最后那段时间都跟我家人一起,因为我家人都在深圳龙岗,所以下半年在家人租房附近找间工厂的工程文员,每天重复一样的工作,我发现我的人生一片灰暗。过年以后,我不知道自己想做什么工作,好像一直都想做业务,可是我没有经验,我胆怯不敢去面对那些业务要面对的各种挫折。我妹很无奈地说,你去我那幼儿园做幼师吧。
       哈哈,平时看新闻说那些幼师怎么虐待儿童的时候很气愤,可是到了幼儿园才知道幼师的工作有多辛苦。苦是次要的,一个教室里几十个小孩,我都快崩溃了,我喜欢小孩不错,可是不喜欢那么多小孩聚在一起吵闹。好不容易熬完一个学期,我终于可以辞职了。在家里蜗居了两个月,我本来也想找回文职的工作,毕竟经验放在那里,可是面试了几家,想起以前的缺乏斗志的文职生活,我就换了简历,开始寻找业务销售类的工作。
因为朋友多做电子产品的销售,所以我找到现在的IC销售,从IC白丁做起。我本来以为自己性格开朗,擅长与人交往是很合适做业务的,但老板说他觉得我没有做业务的潜质,只是觉得我很努力,勤能补拙。
       进入公司前,我对这份自己喜欢的工作做了一下规划,三个月内熟悉并且掌握业务,如果我在业务方面比较笨拙,那我就用别人两倍的时间,就是别人三个月可以出单,那我就半年,即使3个月试用期过了我可以不要求工资,只想在自己现在这个喜欢的工作上再努力一回,争取两年内在这个行业内站稳脚跟。如果自己实在不适合做这个,只得转行了。
       现在一个月过去了,我才掌握了那么一点点充电IC跟升压IC的产品知识,有时候会跟着领导一起去见客户,然后学习与客户的沟通。之前没勇气打电话现在也能一天打20几个电话了,就只是一直在锻炼自己对产品的表达能力而已,从原来的断断续续慢慢到现在比较流利地说出自己的目的,产品,询问客户目前的需求情况,但很少有客户会理睬。很多有经验的都跟我说打电话要有技巧,好吧,我也知道,但目前我就是希望能够顺利跟客户说清我打电话的目的,留下对方的联系方式,对方产品目前用的是哪些IC这样。至于技巧,就后面的事情吧。
        说到电话销售,我一直都把自己定位在销售这个位置上,从来没有站在客户的位置上思考过。就连有些推销电话打进来,我也是把自己当成对方那样,连拒绝都不忍心。现在认真想想,我不忍心拒绝,为什么又最后拒绝了?因为我不需要他们的东西,或者说我当时在忙,不方便了解对方的业务,还有就是对方一直说却没有说到他到底要干嘛。同理,这样的理由也可以套用在我们打电话的客户身上。
      他们为什么拒绝我们?
       站在我们的角度,或者是我们自己说的不好,对方对自己公司不熟或者对方不好相处。站在对方的角度,1、他们不需要用到充电IC跟升压IC;2、他们目前跟供应商合作很好,不考虑换供应商;3、供应商的公关做得很好,将双方关系维护得很稳固;4、对方目前用的是进口品牌IC,国产IC不考虑;5、目前的IC性能、价格都让对方满意;6、对方接电话时候正忙得焦头烂额,接到推销电话更加烦躁(不骂人已经是很有素质了);7、这个业务员不够专业,估计公司产品也不怎么样。。。。目前能想到的就是这些,欢迎各位指出错误跟补充。

| 2013-10-28 14:52 | 显示全部楼层
l非专业的来学习这些IC的性能什么的确实上手慢些,楼主的精神是值得赞赏的,楼主最后的问题,我想1,2,3,4,5,6都有可能吧,7可能要少些,不过销售还是要以真诚,坚持,当然还有优秀的产品来打动顾客,祝楼主好运
 楼主 | 2013-10-28 18:01 | 显示全部楼层
wkdxuelei 发表于 2013-10-28 14:52
l非专业的来学习这些IC的性能什么的确实上手慢些,楼主的精神是值得赞赏的,楼主最后的问题,我想1,2,3, ...

谢谢。。我知道自己目前的水平,所以我会很努力地学习的。。至于跟客户沟通的方面,我觉得像我这样的菜鸟没有跟对方扯的资格,随便说两句,人家就看出来了。。所以基本直接坦诚。。虽然人家可能对我的坦诚没当一回事。。。
| 2013-10-29 09:14 | 显示全部楼层
这可能就涉及到沟通的技巧了,比如电话沟通,如果对方问到相关技术指标之类的问题,你不懂的话可以记录下来找其他同事请教之后在回电话给客户,这个时间间隔一定要短,不能让客户等太久;若是面对面沟通,那自己就要做好准备工作然后去和客户面谈了,带上IC的datasheet,重点地方做标记,和客户一起讨论IC的优缺点,适用场合等等;当然,一般工程师其实对于IC的指标都会有一个大概的估量,如果你的IC满足他的需求而价格又有优势并提供样品,那最终得到订单的可能性非常大,如果某工程师对该IC的看法比较淡,那你说的再好也是得不到订单的。。
| 2013-10-29 13:23 | 显示全部楼层
国产IC 任重而道远。。。
很多公司估计还是不信任国产IC,
IC 大部分被 国外知名大公司垄断了。。。
升压、降压IC 很多电子公司都要 用到的。。。。。。。
加油。。。。。。。。。
| 2013-10-29 15:28 | 显示全部楼层
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| 2013-10-31 10:32 | 显示全部楼层
从客户角度来说:
1)销售时间:我上班的时候也经常接到推销、问卷调查的电话,主管在旁边所以必须只能说“我现在很忙”。就我个人而言我更愿意在刚下班时等公交的时间接这种电话。
2)谈话内容:讲电话的头两句很重要。
比如:“您好”+“我这里是**,请问能占用您一点点时间聊聊**吗?”这样的我会听起来很舒服,要是我有空一般会聊几句。
又比如:“您好,请问您是**先生吗?”“嗯。”“我这里是……(巴拉巴拉)”我最烦这种···又不忍心直接挂电话,瞎听了半分钟很不舒服,也不问问我有没有空。
3)普通话:标准一点有加分。听起来像美女的话有想聊天想见面的冲动。
4)介绍方式:介绍产品时用比较的方法说优势,会比直接吹嘘东西很好很稳定更让人信服。市面上什么产品是用你们的芯片。
5)谈话内容顺序:用户最关心的是性能,价格,售后。谈话内容顺序也按这个谈。
| 2013-11-1 17:59 | 显示全部楼层
楼主的勇气真的可嘉,一个文科女孩子去学习电路知识,实在是难为你了!以前我做设计的时候有接到过销售IC的电话,也聊过不短时间,但最终我只能说,有需要的时候会给您打电话的。然后就没有然后了。为什么呢?一般来讲,对于成品产品来讲,已有固定供货商,这种情况下你就不该再去找技术人员聊了,直接去找采购联系;对新项目,可以跟进技术人员,因为他们决定使用什么芯片,还可以推荐代理商。
 楼主 | 2013-11-4 13:59 | 显示全部楼层
wkdxuelei 发表于 2013-10-29 09:14
这可能就涉及到沟通的技巧了,比如电话沟通,如果对方问到相关技术指标之类的问题,你不懂的话可以记录下来 ...

嗯嗯,一般基本的技术指标,采购需要了解的电话里我也可以大概说清楚了,另外跟客户面谈的时候我一次比一次好了。。虽然面谈了也不一定会采用。。但可以锻炼到自己。。。:loveliness::loveliness:
 楼主 | 2013-11-4 14:05 | 显示全部楼层
jchg 发表于 2013-10-29 13:23
国产IC 任重而道远。。。
很多公司估计还是不信任国产IC,
IC 大部分被 国外知名大公司垄断了。。。

其实国产IC现在也还可以的,一方面性能技术类都达到客户生产要求,而且一般IC也不会出现太大的难以补救的状况,另外一方面国产IC相比进口IC,具有强烈的价格优势,现在国产IC太多人做了。但即使这样,一般用进口IC的客户也不会换国产,一个自然是“进口”放在那里的各方面保障,另外应该是高投入高回收的经营方式吧。
 楼主 | 2013-11-4 14:06 | 显示全部楼层
liusensen 发表于 2013-10-29 15:28
我总感觉这个行业的销售比别的行业 还稍微好做一些的!

是吗??可能就是因为好做所以特别多人在做,结果一个一个地降价。。。
 楼主 | 2013-11-4 14:08 | 显示全部楼层
liusensen 发表于 2013-10-29 15:28
我总感觉这个行业的销售比别的行业 还稍微好做一些的!

:lol:lol是吗??可能也是因为这行业好做,所以才那么多人在做,因此水越来越浑浊,个个都只能在浑水中摸鱼,谁摸到谁厉害。。你可能就是那个摸到鱼的人了。。。:lol:lol
 楼主 | 2013-11-4 14:11 | 显示全部楼层
feilusia 发表于 2013-10-31 10:32
从客户角度来说:
1)销售时间:我上班的时候也经常接到推销、问卷调查的电话,主管在旁边所以必须只能说“ ...

嗯嗯,谢谢,你说的不错,在沟通上我好像没有做到第二点,对方是否有时间听我说我们的产品。。以后我会注意。。。还有内容顺序。。谢谢哈。。:loveliness::loveliness:
 楼主 | 2013-11-4 14:17 | 显示全部楼层
xinshouxuexi 发表于 2013-11-1 17:59
楼主的勇气真的可嘉,一个文科女孩子去学习电路知识,实在是难为你了!以前我做设计的时候有接到过销售IC的 ...

:loveliness::loveliness:其实高中时候我学的是物理,而且很喜欢。。从小就跟着我爸学着修电器,虽然那些被我修过的电器最终卖给收破烂的。。。像你说的,如果已经有固定供货商,一般的确不会换供应商(公司的前辈也有这样教我),谢谢你教我这些。。以后我会更加努力滴。。:lol:lol:lol
| 2013-11-4 15:03 | 显示全部楼层
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 楼主 | 2013-11-19 11:56 | 显示全部楼层
本帖最后由 SingleJ 于 2013-11-25 17:08 编辑

看到这两个月来的历程,感觉自己真的成长了,现在出去跟客户谈产品,方案都没什么问题,然后几个客户就卡在跟老板谈价格这一块,后面请教了一下几个同行,也觉得自己以后可以应付这种情况了,谈价神马的都不怕啦。。
唉。。现在不知道是什么情况了。。我终于遇到自己已经知道要经历的低谷,我不知道我能不能熬过去,但目前情况是我不要熬下去。。。不是我的意念出现问题,而是客观情况让我要改其他的。。。
| 2013-12-2 17:33 | 显示全部楼层
支持,
| 2013-12-2 17:40 | 显示全部楼层
:)
| 2013-12-3 08:30 | 显示全部楼层
楼主加油,记住,坚持到最后的就是赢家,做业务的,无**司产品再不好,也会有需求,我觉得吧,脑子里面多一点产品的优点,会让你比较有信心。毕竟产品都没有完美的。
| 2018-7-6 13:09 | 显示全部楼层
前辈,能否多讲讲你的经验,新手小白前来报道
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