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《程序员》杂志的编辑约我写一篇命题作文，想了几天都无从下手不知道写什么才好。在这篇**里，我不打算将创业的艰辛与喜悦重新回忆一遍，我确实不想去误导大家，因为我所处的年代是一个物质缺乏的年代，成功相对来说要容易得多。每个人的成长经历都有其个性化的东西，每个人的成功创业经验虽然有一些可以遵循的普遍规律，但一般来说都很难复制，成功需要不断地创新。 对于今天很多的年轻人来说，一味注重技术至上的观念刻骨铭心，其实很多时候努力并非一定有回报。事实上，有不少出类拔萃的人才往往做出来的产品就是卖不掉，因为设计者压根儿就不了解用户的需求和心理以及产品功能的恰当定义，而总想在同事及其老板面前卖弄自己的技术和产品功能。其实有很多思维性的东西恰恰是很多人所忽视的，因为从一开始的出发点就错了，怎么可能取得辉煌的成绩呢？所以有时拥有卓越的技术并不一定代表人生的成功，很多企业就是死在一些自命不凡的“卓越人才”手中。 它山之石可以攻玉，减少“阶段0”的开发 有所“创造”确实是人人期待的，令人瞩目的发明虽然激动人心却谈何容易，人们时常将盖茨没有任何爆炸性的发明作为茶余饭后的笑料，我们不妨从另外一个角度去探索微软的成功奥妙从而为我们所用。 确实不假，盖茨的DOS源代码是从帕特森手上“买”来的。这些年来，我收集了世界各地中英文版有关微软的专著来比较研究，大家仅仅注意到盖茨为建立整个行业架构标准的远见，并叹服盖茨深得市场运作经验的精髓，我认为这些研究成果都是后来者研究微软成功经验，是“牵强附会”不可复制的理论总结。 当初微软公司还仅仅是一家很稚嫩的公司，可以说生存下去是盖茨作为老板唯一的使命。事实上，正当盖茨决定动手来写IBM所要的OS时，原计划在一年左右完成，但IBM公司只给了他几个月的时间。尽管帕特森的QDOS并不完善错误百出，但为了履行对IBM的承诺，盖茨购买了QDOS改贴标签后卖给了IBM公司。盖茨对此心知肚明，因为他知道如果用一年的时间来做OS的开发，他将失去与巨人IBM的合作机会，那是一种浪费。付一小部分的技术费用没有关系，只要能获得Know-how，获得更高的利润就好了。通过支付权利金引入技术，然后以模仿的方式学习他人的技术，再改造成符合IBM需要即可。 “买”――只要有现成的就不需要自己开发，这就是盖茨的过人之处，而且恰恰是很多人忽视的地方，值得我们所有人学习和仿效。盖茨就是由于没有“阶段0”，从而大幅度地降低开发风险。 当年，我是一个人单枪匹马借了2.15万元出来创业的，可以说是负资产，后来才开始有伙伴注资6万元。没有经验怎么办？我有一个非常好习惯，读书从不拘泥于他人的观点，也满足于人云亦云，否则那就是听别人讲故事，那不是您的东西，有入宝山空手而归。我认为，要想成功就必须“研究”成功者的轨迹，向成功者学习。 下面我会把我“第一桶金”的故事告诉你，这也是尽量减少“阶段0”开发一个非常典型的例子。 当年，《羊城晚报》几乎每天都有半版广告刊登信息台（听歌、悄悄话等）广告，一打听广告费每天几十万。当时相信不少人在利用公费电话在拨打这些信息台。后来我送货到客户那里发现电话机都外加了一个铁壳并上了一把锁，从看到那一幕开始，我决定做电话加密码锁，锁长途电话0字头，手机、BB机、信息台的9字头。通过朋友介绍，福州某公司有这个技术，于是我打了一个试探性的电话，使用5000元购买方案和源代码，对方非常爽快地同意了。我生怕有变立即坐飞机到福州去，很快就见到了郑新建工程师，他原来在福州某公司工作，我见到他的时候已经离开了福州某公司，但仍然自己写一些产品解决方案，通过福州某公司销售。买到方案与源代码之后，我立即带样机到各地去做测试，发现这台样机兼容性太差，而且市场已经开始在卖的产品也存在同样的问题，我想只要解决好兼容性的问题，如果在任何地区交换机局域网都能够使用，那就是最好的产品不愁没有市场。 我当时既没有资金也没有生产和销售经验，到底怎么将技术变成市场上所需要的产品呢？那是因为我找到了生产电话分线器的广州市白云区百新电器厂的老板陈国亮，由他生产和销售，每销售一台产品给我提成。以这个项目为起点，我们使用PIC单片机的数量很快就达到了每月100K以上，一年以后Microchip香港公司经理Andi主动找上门来将当时的广州强力电子研究所发展成为了授权分销商。 毫不否认盖茨的远见和判断力是微软至关重要的核心竞争力，但盖茨也绝非天才，否则盖茨就不会在浏览器上输给网景了，尽管微软使用的很多技术都不是微软所发明的，但毫不妨碍微软独步天下。注重核心技术，其余的外包 通过创业以来第一个项目的成功，我深深地体会到商业模式比技术本身更重要。 通过十多年的努力，我们设计的“铁将军（Steel Mate）”品牌汽车防盗器、汽车倒车雷达不仅成为了全世界范围的“隐性冠军”，而且为GE等世界著名汽车厂商售前市场提供配套产品，与此同时我们为智能卡酒店门锁厂商设计与制造的各种智能卡门锁控制模块在国内也一直处于第一名的地位。 他们为何能够取得与众不同的成功呢？其最大的长处就是产品创意与制造、简约时尚风格的工业设计、模具制造技术以及精心打造的销售渠道，这些厂商深刻明白“注重核心技术做自己擅长的，其余的外包分段取利”的基本道理，而对于我来说就是“智慧出租”，通过与强者合作获得双赢。 通过这些成功经验的积累，我们开始全力以赴注重发展核心技术，将自己不擅长的技术全部外包。比如，我们长期投资清华大学计算机系，并建立以陈渝博士后为主Linux内核开发团队，为公司底层的技术提供良好支撑，而我们自己则将精力集中于Linux驱动开发。这种分工合作、协同开发的模式赢得市场上宝贵的时间，并快速取得了应用成果。 也许有程序员会关心JTAG开发工具问题，那也是一个“外包”的项目。当时，我们在网上发现了一个由计算机爱好者业余时间设计的H-JTAG，这是一个比较稳定的调试器软件，正好适合我们使用。于是我就同设计者联系，并决定由周立功单片机资助他继续开发，同时，其开发成果还免费提供给网上的用户下载，保证它作为一个自由软件。其实，无论是Linux还是H-JTAG都是开源软件，如果担心其它的同行因此受益而超越自己的话，难免需要在公司负担很多开发人员，面面俱到地做许多事实上是重复的开发工作。其实，我们的合作伙伴都是所在领域的专家，如果自己从头到尾去学习和开发，不仅抢了合作伙伴的饭碗，而且结果未必理想。这种情况下不但会延误宝贵的商机，而且还会影响与合作伙伴之间的关系。其实只要引入我们企业长期积累和制定的嵌入式系统工程管理思想和规范，即可得到自己想要的结果：“做你最擅长的，其余的外包”，类似这样的案例在周立功单片机将会越来越多。专注与差异化生存 1999年1月23日我离开了原公司，先后分别创立了广州周立功单片机发展有限公司与广州致远电子有限公司，分别从事贸易业务与产品制造。 作为代理商通过为客户提供解决方案从而达到大批量销售芯片是代理行业惯常使用的手段，而实际上通过设计能够真正达到增值获得丰厚回报的代理商却少之又少。要知道过去公司的人才数量和资源是非常宝贵的，如果没有正确的战略，机会可能稍纵即逝。事实上创业开始的前几年，我们一共为用户设计了超过100个品类的产品，产品型号超过500种，可以说几乎涉及到了各行各业，但能够带来稳定而丰厚回报的案例几乎没有。我经过一段时间的思考和报表分析发现，目前公司的业务做得太多、太杂，没有将任何一个行业做精。于是我下定决心减少用户数量集中精力在1－2个行业做强、做大，直至成为顶尖的行业专家，**十年如一日重点做好汽车配套产品与智能卡门锁控制模块的开发。通过多年的精耕细作，我们通过为直接用户设计产品增值年销售单片机的数量已经超过了1000万片，无论是对用户还是对半导体公司来说，我们无疑是一家非常有价值的代理商。 |
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