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国产芯片销售,如何做好关系

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probedog|  楼主 | 2024-1-2 15:58 | 显示全部楼层 |阅读模式
今天下午,公司销售交流会上,我提出两个概念:做客户关系和做客户生意。

尽管不能说国产芯片销售难,难于上青天,但其中的艰辛,只有自己经历过才能体会,现在的国产芯片销售,真是备受煎熬,砥砺前行。有委屈吗,有,但不敢说。有时也会想,一帮985本硕毕业的人才,也算国内一流人才,花了上千万上亿的钱做出芯片,然后苦苦地找客户,求客户给机会测试。不禁会问,目的何在,价值何在?

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客户毕竟也是心软的,拒绝对于双方来说都很难受,但Wi-Fi FEM的公司太多,客户不胜其烦。上面客户见了我,聊了两个小时,相谈甚欢,离开的时候坚持要送我到楼下,后面再约,简单自如。

为什么会有那么大的转变?我和客户建立了关系,拜访交流就是做客户关系。芯片厂商和客户最大的关系,就是需求关系。如果不能发生公司与公司的需求关系,产品与产品的需求关系,那就不是客户关系,其他的个人关系都是次要的,因为每个人都是为公司而工作,不愿意把时间浪费在对公司不创造价值的交流和事情上。个人关系可以在工作之余,聊聊天,喝喝酒,谈笑风生,人生几何。而这次拜访交流,客户对三伍微的产品有了更深的认识,看到很多客户在使用三伍微产品有了信心。

国产芯片的推广,从做客户关系开始,然后才是做客户生意。没有建立客户关系和客户信任,就不会有客户生意。

很多人对做客户关系是有误解的,客户关系也不是一蹴而就的,客户关系分阶段和层次。见面三分熟,是做客户关系的初级阶段,销售人员要勤于拜访,也要把握好跟客户联系和拜访的节奏。只要脸皮厚,人人都可以做销售,但不是人人都可以做好销售。做人很重要,得到客户的认可和信任是销售的前提,其次才是提供产品价值和服务。做人没问题,做事能到位,剩下的就是人与人之间的磁场。多跑客户,多见人,同频的人就多了,生意机会也就有了。

为什么现在国产芯片销售越来越难做,同质化产品竞争多了,推广的人多了,客户应接不暇。通过产品建立客户关系是最简单和有效的,以前推广和销售国外芯片的时候,客户关系很容易建立,客户关系也很容易做,有时是客户反过来做你关系,希望得到芯片原厂的支持。通过产品积极互动和友好合作,建立的客户关系和情谊才深厚长久。

最好的客户关系,是用产品做关系,通过产品和服务为客户创造价值。

只有做好了客户关系,才能做好客户生意。没有产品价值,就不会有客户关系,如果芯片产品在市场竞争中不能真正创造价值,就不可能建立好的客户关系,这样的生意不会生根,不能持续。

做好产品,做客户需要的产品,就是做客户关系。客户关系的源头,在产品定义和产品研发。销售人员是找到对的客户,传递价值,建立客户关系。

随着三伍微Wi-Fi6 FEM产品在市场得到认可,新的客户关系问题产生了。面对客户价格要求,销售人员该如何做关系?面对这个问题,我们首先要分析市场竞争价格,现在国产芯片定价是竞争定价,对初创公司来说,根本就没办法按照成本加利润定价,什么价格能有竞争力就定什么价。有些公司按照现在的成本定价,有些公司按照未来的成本定价,未来是什么时候,其实他自己并不知道,有些芯片公司的定价策略已经把自己带进了沟里。今天的残酷竞争和内卷,一旦定价策略错了,这个芯片公司就已经走在失败的路上了。

只要分析竞争厂商在2年内都做不到这个成本,不管是通过研发设计来降低成本,还是通过规模上量来降低供应链成本,如果都做不到,那么这个竞争厂商的价格就不需要去跟进了。看不到未来的路,就是死路。我们会跟客户分析,我们产品的成本是如何有竞争力的,也会告诉客户竞品的亏损是不可持续的,因为Wi-Fi FEM是个长尾产品,不会快速迭代消失,客户的需求会相对较长时间存在,通过时间去换取客户信任和建立关系。价格是需要底线的,没有价格底线的公司不会坚持太久,事实会是最好的证明。

国产芯片销售,产品就是关系,关系就是产品。

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一切客户至上

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elephant00| | 2024-1-4 10:05 | 显示全部楼层
有了好的客户关系才会有好的客户销售

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实事求是好产品的性价比才是基础的

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