本帖最后由 LED狂人 于 2013-11-26 10:44 编辑
销售访问步骤
•谁可以用60秒的时间能回答销售访问的步骤?
•主要目的：
在销售访问中，能熟练地运用这些步骤，吸引客户的注意力，并用具有说服力的语言和客户进行交流。
切忌：
谈话不着边际从而失去重要的销售机会。
答案
1、减少抵触情绪;
2、提出问题，掌握情况，表明自己的能力;
3、解决方案(满足需求);
4、达成协议，(约定下次会面事宜)
近日来我这里的有5-6个卖主了，我为什么要买你的呢?
•一般回答
1、我们产品质量好;
2、我们的售后服务好;
3、我们的价格有竞争力;
点评：
这种回答基本是以“我这个销售员为中心”，
而不是“你这位顾客”为中心。
•不应该聚焦于“我”;
•聚焦于“你这位客户”，能为他们做些什么?为客户随时提供帮助。
需要：
1、事先对客户有个相对全面的而了解;
2、现场要提出问题，分析问题;
3、然后我们可以满足解决这些问题;
客户需求
•客户的核心价值取向
1、在降低他们风险上比其他人做的更好;
2、向他们证明：你能比任何人都更能给他们 工作带来便利;
3、证明你的产品或服务要么成本最低，要么能提高他们的投资回报率;
4、你能证明你最能帮助他们提升竞争优势;
正确的答案
•我们为您的节能减排提供一个创造性的解决方案。
即：
用最小的投入、最合理的产品、最安全的实现经济、节能双丰收。
信息的收集
•信息就是力量;
你拥有的信息越多、越好，你获得的竞争优势就越大。
潜在客户的节能政策、决策流程、人事关系、竞争对手和客户的关系、财务状况等;
单位网站、内部员工、交谈、媒体等。
销售术语
我们是
我们是一家专业从事LED照明的国内知名企业，
• ISO9001质量管理体系认证 通过和执行者
• ISO14001环境管理体系认证通过和执行者
• OHSAS18001职业健康安全管理体系认证通过和执行者
• 国家863计划的承担者
• 2008“中国十大成长之星”
• 2008 “最具自主创新能力企业成果奖”获得者
• 2008 “最具节能减排成效企业成果奖”获得者
• LED照明核心技术的拥有者
• 多项认证的获得者(ccc、ce等)
• 产品通过权威部门多项指标的测试
• 08年奥运会的合作伙伴
• 国家大剧院建设贡献单位
• 国家半导体照明工程研发及产业联盟成员
我们已经做过什么
•XX成功实施70多个商业项目 ，覆盖近20个省市，涉及：路灯、隧道灯、工矿灯、地铁用灯、停车场用灯、办公室用灯等。
我们已经做过--典型案例
•道路照明 (近50条路)
成都市金堂县汇龙路照明工程
成都市双流县黄龙溪路灯照明示范工程
遂宁市东平干道5公里照明工程
成都市**西区14条道路照明工程
成都市东城根街照明工程
成都市双流县新农村建设照明工程
陕西铜川路灯示范
陕西宝**桥梁路灯工程
湖南三江口电站路灯照明...
LED照明优势
(1)节能、节钱：比传统节能在45-70%之间;
(2)环保：无化学污染、无光污染;
(3)寿命长：5万小时;
(4)免维护：不易损坏;
XX公司优势
一、技术优势
(1)100多项专利;
(2)稀土发光粉;
(3)散热和配光一体化解决方案;
(4)电源驱动。
如何应对光通量问题 如何应对专业客户对光通量的问题，比如说：日光灯光通量3000多，LED光通量不到2000，怎么节能?
答：
这个问题问的很好，很多人遇到这个问题不知道如何回答，正确回答：日光灯360度发光，光浪费大，LED光方向性好，即有效光通量LED的较高。
如何应对报价
如何应对第1次销售访问时的询价?
答：
根据产品和功率的差异价格也不同，我们产品的价格大约是传统产品的1.5-5倍。
寿命是50000小时含义
答：
是光衰达到30%的时间
注：
光衰达到30%，原则上就应该更换光源了。
如何回答安装问题
答：
室内灯具，按照原有的灯具方式进行安装，完全符合原有灯具的尺寸 室外路灯安装口径适合标准版灯杆安装口径。
如何回答XX灯具节能比例?
一般回答是：我们节电50%，60%等;
XX的回答：
我们一般不说单灯节电多少，因为我们公司提供的照明节能系统解决方案，是根据使用环境进行最合理的LED照明功率搭配，有时可以做到节电70%，甚至更多。
如何回答公司采用EMC模式的问题?
一般回答是：节约运行费用分成;
XX的回答：
我们这种模式不是对所以客户都适用，是为了向优质客户提供一个可以选择的商业模式，也是证明公司对自己企业、产品的信任，是降低客户风险的最好承诺和行动。但更多的是考虑客户的品牌知名度和诚信度。
LED的缺点 (影响LED推广的主要原因)
1、价格整体偏高，表现为初期投入偏大;
2、质量良莠不齐，有些厂家完全是组装，没有任何技术而言;
3、国内出现一些失败案例，导致某些用户“一朝被蛇咬，十年怕井绳”;
4、公共照明财政出钱，导致一些单位节能减排意识不强;
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