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Wilfredo Sotolongo 是 IBM 系统与科 技部System x 全球销售副总裁。从 4 月起，无论他走到哪里，都会有人问他一个类似的问题 ：IBM 的 x86 业务与联想之间，究竟会有什么事情发生？只是目前为止，还没有人从 Sotolongo 那里得到任何正面的回答。他的答案和所有的“IBMer”一样：对此不予置评。 不过从 3 季度起，Sotolongo 有了一些新的回答。在 9 月 IBM 的 System x 新品 NeXtScale 北京发布会结束后的采访中，他说，当天的发布会就是一个间接的回应。 这显然是个玩笑。无论是 8月发布的双密度 x86计算节点 Flex System x222，还是 9 月的 NeXtScaleSystem，都不可能是今年 4月传闻四起之后才开始投入研发的产品。相比之下，IBM 宣布的针对 x86 平台的 10 亿美元研发投资或许更像是回应。 8 月 23 日，IBM 宣布在未来三年内，将对 x86平台投入 10 亿美元的创新和研发经费。“服务器市场未来将是 x86 服务器统治的市场。预计未来几年，x86 服务器市场将占到 75% 的市场份额。要成为一家成功的企业必须在 x86 产品线有所作为，正如我们现在所做的这样。” Sotolongo 说。 IBM 大中华区副总裁及系统与科技部 Systemx 大中华区总经理叶明则表示，“x86 架构服务器是IBM 硬件家族中的重要成员，对 IBM 具有战略意义。未来，IBM 将对 x86 平台进行持续的投入，以推动该领域的技术创新。” IBM 的动作在方案商群体中必然地引起了回响。深圳市思维动力信息系统有限公司是一家在区域市场颇有影响力的解决方案提供商。总经理徐进兵认为，“像 IBM 这样的有战略眼光的公司，即便不亏钱，只要看不到业务的未来，就不会有巨大的投入。”他说，“这一动作显然源于清晰的战略判断。” 增值就是与厂商互补 IDC 报告显示，2013 年一、二季度，IBM Systemx 在中国 x86 服务器市场保持销售额第一；在中国高端 x86 服务器市场占有率持续保持销量以及销售额第一；IBM System x 在中国 x86 刀片服务器市场也跃居销量以及销售额第一名。从数据不难看出，IBM的中高端产品优势更为明显。 而在低端市场，国际品牌都明显受到了来自国产品牌的压力。IBM 的劣势似乎显而易见。国际厂商在管理运作上的成本要高于国产品牌；在低端市场，同质化消弭了产生竞争壁垒的必要条件；包括虚拟化在内的技术成熟使得 IT 应用对单台服务器性能的依赖性降低等，这些都使得国内用户在低端市场开始更多地尝试国产品牌，或选择 OEM 的方式架构 IT 环境。 对此，上海合联电子科技有限公司总经理杨莉认为，在低端 x86 服务器市场，随着国产品牌的崛起，目前的市场竞争已经进入“红海”阶段。她认为，IBM 的优势在技术、研发，以及方案整合及服务能力。这些是 IBM 绝对的核心能力，所以 IBM 一定会在中高端服务器上做出更多的差异化。 尽管国产品牌的崛起在调研公司发布的数据中清晰可见。但情况也因业务的侧重而有所不同。作为区域方案商，思维动力就“没有感到什么压力”。徐进兵说，“在工商企业，我们遇到的竞争很小；而政府行业相对会有一些。”他认为，自身业务感受与市场数据相左的原因，主要是因为那些压力集中在厂商直接覆盖的 TOP 用户，而非渠道端。 事实上，在服务器端的市场竞争并没有左右徐进兵关注的方向，他仍然将更多的精力放在客户应用上。“一家服装厂为什么要上 CRM，我们很清楚。IBM 推动我们和应用厂商建立合作，硬件主推 IBM，虚拟化用 VMware 和微软，最终用整体方案的优势打动客户。”他说，这是他关注的内容。 去同质化的上游产品能给方案商的竞争力加分，这一点毫无疑问。对于关注客户业务的思维动力而言，徐进兵说，更关心 IBM 在包括 Flex System 等高增值产品上所能给公司带来的价值。因为这些高增值产品更有助于思维动力为客户带去价值。 “它们不仅满足客户目前的核心需求，还能为3~5 年的业务发展提供空间。这是 IBM 的优势，我们赢单的武器。”徐进兵说。 方案商关注高端产品的原因很简单，数字则更能说明问题。上海合联电子2002年正式和IBM合作。2012 年，公司业绩约 2.7 亿元，其中 IBM 的 x86 业务约 1.6 亿元。公司总经理杨莉介绍说，主要包含低端产品的渠道业务规模约 1 亿元，依托高端产品和解决方案销售的客户业务约 6000万元。后者的利润贡献占整体 x86 业务总利润的一半左右。 杨莉将自身的 x86 服务器业务快速增长，归功于虚拟化技术的成熟，以及云计算对客户的吸引。她说，“整合运维和统一管理等，也给 x86 服务器带来了增长点。尤其是虚拟化解决方案在客户业务中的占比很大，带动了整体客户业务的发展。” 杨莉的观点在方案商中同样具有代表性：低端服务器的价值在于“打市场”、扩大影响力；高端服务器配合整体解决方案提供给客户，是与方案商核心价值紧密相关的产品，也是贡献利润的产品。 徐进兵认为， “IBM显然决心要做独特和创新的x86 服务器，以拉开差距。这是 IBM 一贯的公司文化和理念。” 从中高端 x86 服务器拓展到存储、网络，甚至软件产品，这让方案商整体解决方案的提供能力不断增强。方案的复杂化则进一步增加了客户粘度。杨莉说，现在客户对上海合联电子的定位已经不再是供应商，而是解决方案提供商。
“IBM 是一家伟大的公司。蓝色巨人一直走在 IT市场的最前端。”杨莉说，公司与 IBM 合作十余年，学到的不止是产品技术，方案能力，还有团队培养、竞争力打造，包括客户服务能力也受益良多。
毫无疑问，方案商未来的市场空间仍在于增值，而“增值就是与厂商互补的工作”。杨莉说，IBM 今年一直在努力帮助提升渠道伙伴的增值能力，为客户提供更多的整合内容。现在，上海合联电子已经可以为客户提供数据库优化、网络优化，以及一些特色的服务内容。围绕整体解决方案，这些产品与服务恰好与 IBM 的 x86 服务器产品形成互补。 细分x86市场去同质化竞争 方案商关注的，也正是 IBM 所关注的。在 x86产品的投入中，IBM 目前重点关注 4 个领域。一是海量产品市场，包括了机架式和塔式服务器；二是刀片服务器和集成系统 ；三高密度服务器；四是 x5架构的高端产品及解决方案的高增值产品。很显然，除了海量产品的机架和塔式服务器，其他三条产品线都是与众不同的高价值产品，为方案商和 IBM 打造更多增值空间。
IBM 是至今唯一**自行设计芯片组的 x86 厂商，这使得 IBM 在高端 x86上保持了与众不同的技术优势。IBM 在 x86上开发了大量为云计算和大数据环境打造的增值软件包，从工作负载管理到并行文件管理系统 GPFS，为合作伙伴和方案上提供了更多具有独特竞争力的价值。
8 月23 日 IBM 发布了数款全新的 Flex Systems系列产品，其中包括了适用于桌面云和快速云部署的全双密度 x86 计算节点 Flex System x222。IBM 称，新的 Flex Systems 产品允许客户使用小型的数据中心，便可安全快速地部署、管理大型的云环境。同时，除了云部署外，客户在更新现有系统时也可选择使用IBM Flex Systems 作为 IT 基础架构。 9月13日，IBM 推出源自高性能计算技术的全新计算平台 IBM NeXtScale System，该平台能够在单个机架中提供三倍数量的内核，旨在为社交媒体、分析、技术运算及云交付等增长最快的工作负载提供支撑。该系统可将最多 84 个 x86 系统和 2016 个处理内核集成到一个标准的 EIA 19 英寸机柜中，这使得该系统能被集成到任何数据中心内。 虽然都是高密度产品，相对于高集成度的FlexSystem，NeXtScale 比较开放，并仅是 x86 架构的产品，不像 FlexSystem 那样，还支持 Power 节点。尽管密度如此之高，NeXtScale 却对机房温度的要求更宽松，相对于机房标准温度上限 25℃，NeXtScale运行环境温度上限可以高达 40℃，使得大规模部署的数据中心用户节省大量的制冷成本。 一个有趣的插曲是，NeXtScale 的中文名称叫“飞虎”。它借用了二战时期驻扎昆明的美军飞行队称号。Scott Tease 说，那一次的中美合作，为创建美好的世界做出了贡献，希望这次也将一样。NeXtScale 是完全由台北研发团队主导开发的产品。 同日，IBM 发 布 的 还 有 IBM System x3650 M4HD，该系统配备了12 Gigabyte RAID，并增加了60%的磁盘盘位，能够提供更高密度的存储环境和更高的 IO 性能。 让渠道做到最好 这些新产品的更新和新系列的推出，多少有些让人眼花缭乱。无论是去同质化，还是细分客户需求，复杂的产品形态都会带来销售难度的增加。IBM 的渠道体系是否有能力将复杂的信息准确和高效地传递到客户端？ “帮助客户解决最困难的IT问题是IBM的传统，这植根在 IBM 的基因中。”Sotolongo 说，“但这确实对渠道伙伴而言是一个独特的挑战。很多规模比 IBM 小得多的企业，并没有 IBM 的人力资源。所以我们会帮助他们共同研究，并根据他们自身的特点，为他们定制合适的合作方案，然后帮助他们在某个领域做到最好。”
Sotolongo 强调说，NeXtScale 是第一个设计简单，专门面向渠道伙伴推出的高性能计算产品。“这是一个已经完成预设置，并通过常规渠道交付的产品。”他说，它将帮助渠道伙伴更好地参与高性能计算市场。此前，囿于财力等因素，渠道伙伴较少有能力参与到该市场中。
Sotolongo 还透露说，明年 IBM 还将在高增值领域发布另一款新产品。“这是 IT 行业的规则，只有不断推出新产品才能保持竞争力。” 叶明认为，要满足客户的需求，必须有合适的产品。只有掌握市场的发展趋势，才能帮助渠道伙伴提升市场竞争力。IBM 的做法明确，即对合作伙伴进行类型划分，并制定针对性的支持计划。 对于面对行业用户的解决方案提供商，IBM 会协助其销售和技术人员，将其应用移植到新的产品平台中。借助“播种机计划”，这些方案商可以以较低的成本取得样机，在其上完成优化或开发工作。 对于面向行业和区域市场的分销商，IBM 会协同制定渠道培训计划，并要求核心分销商必须掌握 IBM 的全新产品和技术。播种机计划同样支持分销商和其下游渠道。 IBM 的“蓝翼计划”则覆盖了更为广大的终端渠道。这一平台支持内容包括培训和广泛的市场支持活动。 IBM 近期在 x86 市场上一系列的积极信号，显然已经对于渠道伙伴而言充分利好。徐进兵说，从方案商的角度去看，无论谁是市场老大，方案商的商业模式都不会改变，那就是专于对区域客户的深耕，以及对高价值解决方案的投入。与此同时，方案商选择上游厂商的标准也没有变。那就是要看他能给方案商带来什么帮助。 他说，我们了解IBM，所以选择IBM。 | 
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