如何做好LED市场销售

1万 · 2014-7-8 11:39

如何做好LED市场销售

一、大功率LED灯具市场分析
1、市场营销现状分析
新视野光电致力于大功率LED灯具的研发和应用，远景在实现大功率LED灯具的通用化照明，公司研发技术先进，比如多路恒流电源的设计，技术超前，代表着领域技术的未来发展趋势。遗憾的是我公司在LED行业里缺乏成熟的销售渠道和营销方法，而作为产业链的中间链条，如果不能融合技术、设计、制造、营销，基本就不可能赢得这场LED照明的竞争。
对于渠道招商来讲，必须研究渠道商的核心利益与企业核心利益的共同点和差异点。目前，我公司必须与上游芯片厂家联手做好宣传教育工作，整合自身投入到照明行业中，联合实力经销商，通过装饰设计和灯光设计，将产品销售出去。与传统照明产品的营销不同的是，LED照明营销的终端客户更多的是政府机构。所以，关系营销必然作为核心的营销理念影响着LED照明行业。但是，关系营销即使战略，也是战术。必须在完善的渠道通路之后才能发挥作用。所以，如何建设一种LED照明的营销模式，完成LED照明产品的渠道招商，才是最关键的。这让我们有回归到了中国式营销的原点：渠道为王。
我们希望依托于公司现有的产品资源，另设销售渠道，挖掘销售潜力，实现公司下一步
的发展目标。目前在LED照明一块，国内已经有成熟的渠道进行销售，属于竞争类型市场。竞争市场中的竞争策略是要快速的适应环境，深入学习各家之长，对各种营销方法进行整合，得出适合于我公司的一套营销方法进行执行。
同时，通过对现有的渠道进行分析，我们还是发现有一定的渠道盲区。这些盲区即为我们的插入点，也是我们的机会。这些盲区包括：传统渠道向现代渠道转型不够充分，我们可以直接利用新兴的渠道找到合适的客户。就我公司来讲，可以考虑将商业照明作为未来发展的一个重要发现，建立商业照明营销渠道可以进一步扩大产品的市场空间。
2、国内大功率LED照明企业的机会
（1）国内LED照明行业仍然未出现真正的市场领军型企业，但该行业是个资本及技术密集型产业。
（2）国家政策的大力扶持，产品创新、渠道创新等在行业内有了更大的操作空间。
（3）携技术研发优势，可以更省的渠道成本达到更有效率的渠道招商和工程销售。
（4）大功率LED照明市场巨大，前景广阔，具备综合竞争实力的品牌较少，很多二三线的LED照明企业普遍停留在低层次的价格竞争阶段，缺乏系统营销意识及方法，国内市场尚未形成强悍领导性品牌。
（5）规模化的专业制造优势，可以更低成本组织供应链；营销系统的调整变革可以更高效率渠道拓展招商，提升市场一线执行力。
（6）行业企业急需在企业内部突破原有的营销管理观念，敢于迎接市场挑战，而不是被动失去市场机会
3、国内大功率LED照明企业的威胁
（1）行业进入门槛比较低，近年来每年有数十家企业进入，同时也有不少企业破产或退出
（2）优势渠道经销商及工程关系资源的争夺激烈。
（3）资本、技术、渠道三种资源的竞争及配置变化更加复杂。
（4）行业企业在市场营销和品牌建设的重视度方面滞后，如果不能在短的时间内迅速抢占市场资源，那么就有可能被竞争对手封杀在萌芽阶段。
（5）能否将营销方案和执行统一起来是成败的关键。
二、目标市场分析
大功率LED灯具凭借其节能、省电、寿命长等优势，在国家政策的支持下，引发了很大的市场机遇，除了路灯照明外，大功率LED广泛应用于室外照明，例如企业厂区、体育场、球场、工厂车间等目标客户群较大。根据公司实际情况以及产品的适用性确定现阶段的目标市场。目前公司主推高、低工棚灯，厂房灯和隧道灯，主要针对有生产厂房的企业，有照明场地需要的单位和矿山开采类企业。
1、民营企业
民营企业对节能减排的重视程度已经提高，对于节省企业的生产成本的积极性很高，针对这种情况，我们可以针对不同的企业工作环境来进行灯光改造方案，从而达到节省电费的目的。目前主要可行的企业为生产型的民营企业，这种企业普遍存在大型厂房式生产车间，对照明改造的意向比较大，这种企业可以作为工作的目标，重点开发。
2、银行系统
通过银行系统的广泛关系，可以获取目前银行客户群体资料，通过资料筛选，获得目前对照明改造可行性比较大的企业，进行重点的开发。
3、教育系统
学校球场照明，校园路灯照明，体育场馆照明等，也是非常有潜力的市场，目前可针对新建校园、校区的实际用灯需求，原有校区的用灯改造为突破口，努力进入教育领域市场。针对教育系统的特性，可逐个针对单个学校进行突破，也可通过学校上级主管单位教育局进行突破。
4、畜牧局系统
目前畜牧系统旗下的肉类、肉制品类的生产型企业也是非常大的市场，针对这种企业的不同需求，做好新建节能方案、改造节能方案，同时给企业做出成本效益分析，促使达成节能改造合作。
5、工矿类开采系统
针对矿山开采、煤矿等企业的特性，我们可以大力推广路灯、隧道灯等产品，目前煤矿等企业的用灯改造的市场也很可观，针对企业对灯具特殊的需求（例如防爆），做出合理化的改造方案。为企业达成节能的目的。
三、营销策略与营销目标

1、营销策略

项目	内容
产品	1、专注于制造研发体系的品质及品质控制管理，吸纳专业项目经理人才加强专业新品供应，特别是对工程项目销售产品的配套采购及补充。 2、细分大功率LED照明市场，结合实际照明应用场合，设计系列产品（着重考虑LED照明产品的芯片、配光、散热、驱动电源四大核心问题）。 3、增强研发及生产队伍力量，提高产品规模化生产能力。
价格	1、定价以市场为导向，结合成本及渠道利润综合考虑，不同工程不同定价。 2、相对竞争对手适度提高各级经销商利润空间以提高主推积极性。
渠道	1、组建销售“工程师”业务队伍，拓展系列产品对口销售渠道。 2、细分销售渠道，形成行业体统，区域、地市销售网络。 3、注重渠道激励及控制，分阶段实行渠道促销活动，注意控制渠道库存。 4、加强大中型工程项目的产品销售推广。
推广	1、网络推广。网络推广是现在流行的推广方式，有推广费用少，推广范围广的特点。缺点是很难在这里发现重点的目标客户群，并与之建立起牢固的关系。 2、展销会推广：联系参加一些内地的展销会，通过这样的形式集中开发客户 3、实地推广：联系客户，开发客户、精细化渠道销售时采用，即拉网式销售。 4、以组合的营销政策亮点对经销商宣传“无风险经营及与企业品牌共同成长的稳定利益保证”。

2、营销政策
（1）返利政策。为加强公司的下级销售商之间的合作关系，公司制定相应的返利政策，即对一段时期内（一般按年计）销售量的大小对销售商做奖励。奖励政策可以在下一步工作中制定。奖励内容不局限于货币，还包括如组织团体活动，赠送一些有价证券、礼品等方式。
（2）产品供应政策。确定几项畅销产品作为公司的主打产品（主要做中性产品，尽量避免知识产权纠纷），后期量加大的情况下可以考虑做代理销售和贴牌生产销售（固定渠道有利于培养产品的品牌知名度，品牌知名度反过来可以促进渠道的稳定性），并做一定的库存保证供给。其它产品作为附属产品，在客户有需要的情况下加以推荐。
3、营销目标

时间	2011年内	2012年
销售目标（万元）	100-150（实销）	1000-1500（实销）
渠道建设目标（家）	民营企业、银行系统、生产加工型企业（20）	拉网式销售（100）