日志
初创型企业如何把握客户关系！
对于已经成熟地企业来讲，客户一般指自己的产品或技术所服务的对象，即给自己钱的人，然而，对于初创型企业来讲，客户并不仅指这些。
初创型企业，是一家小企业，面临着两种客户，一种是给自己钱的人，另一种是自己给钱的人。所谓店大挑客，一般的供应商会把更多注意力放在大的客户上，因为小企业初创时只会得到供应商很少的支持，所以，此时不是供应商求你，而是你求供应商。
因此，建立良好的客户关系就包含着两种类别的客户关系。
对于供应商客户，我们首先要能理解他们对我们的怠慢，毕竟在我们批量采购之前，他们时赚不到钱的，甚至于我们如果创业失败，他们前期的投入都会是空的。因此，我们需要从以下几个方面保持与供应商客户的关系。
第一，我们要耐心地向供应商描述我们产品地情况。由于我们本身是一家小公司，供应商从见到我们起便在心里有一种小角色地心里作祟，他们不像关心大公司地项目那样，专注地倾听我们地产品计划。
第二，保持与供应商不间断沟通，及时向他们反馈我们在使用他们产品过程中所遇到地问题以及解决方法。供应商往往比较关注这个，因为同样的问题可能会存在于供应商的大客户中，他们希望对此有更多的了解，从而积累经验，并将此用于对大客户的服务支持上。
第三，可以适当向供应商提供他们竞争对手的产品信息，这样做一方面给供应商提供了对他们来讲有用的咨询，另一方面也会让供应商感觉到竞争的压力，从而为日后降低供应商产品价格提供理由，因为供应商的事情是由业务员来做，业务员要降低产品价格则要向总部申请，申请则需要理由，否则业务员也很难做。
第四，保持和供应商良好的个人关系。
通过以上方式，供应商不但更多了解了你的产品特点，觉得你的产品有希望，另一方面也会觉得你使用他们的产品对他们来讲是有意义的，同时供应商也是你的一面广告，他们有可能把你的产品方案介绍给其它客户，因为这不但对供应商有利、对你有利、对采用你方案的客户也有利。我相信，供应商是乐意给你更多的支持，因为这样做很有趣。当然你可能没有太多时间对每一家供应商都做这些工作，但对于你重点的供应商，你则必须去做这些，你会慢慢发现，你的机会越来越多。
对于真正你的客户，你则需要花更多时间和精力去为他们提供服务。初创型企业面临的最大问题是客户对你的信誉和产品质量担忧。然而，你也有优势，那便是你的产品价格可能较低，对产品服务的响应速度较快。从我以往的经验，我认为要解决客户对自己公司信誉和产品质量担忧的问题，可以做如下几点。
第一，坦白告诉客户自己的公司状况。让客户知道我们是一家小公司，毕竟，大多数客户尽管认为大公司的产品比较放心，可小公司的产品未必就不能用。另外，客户也会认为你是诚实的。
第二，在和客户沟通的每一次都要注意细节，这其实是大家都知道的，可是这对于初创型公司更应注意。
第三，不要盲目进行产品演示。最好和客户的技术专家沟通后，再进行产品演示，这个很重要。客户最担心的便是小公司产品质量问题，对于大公司来讲，客户本身就比较信任，而产品演示只要能出效果，客户便表示认可，而不会很详细过问技术问题，可对于小公司来讲，就算你演示没有问题，客户还会心存余悸，并不断询问技术问题，因此在产品演示前和客户技术专家沟通后，制定演示方案，要让客户明白，演示的目的正是为了证明技术细节无误，客户看到什么便意味着哪块技术没有问题，并通过最终的效果呈现，让客户明白我们的产品确实没有质量问题。
第四，保持与客户联系人的个人关系。
第五，产品报价不要低竞争对手太多，否则会让客户对产品质量产生怀疑，而且要明确告诉客户价格低的原因，不是因为偷工减料，而是因为技术先进或是运营成本低。
第六，迅速响应客户服务。这可能也是初创型企业所具有的优势。大公司往往由于分工太细，响应时间则不够快，而且往往一个问题要好几个人解决，相比之下，小公司则一个人可以解决好多问题，同时由于客户量比较少，则可以更快响应已有客户。但是请记住，这个优势是靠行动才能发挥出来的，所以不要浪费这个优势。
以上是针对我们的产品被客户接受情况下的建议，可由于初创型公司往往很难找到客户，因此存在大量谈完之后发现产品并不满足客户需求的情况。此时，千万不要错过这个机会，正如前所说，如果你的产品并不能满足客户的需求，说明你已经清楚了客户的需求，所以你可以找你的竞争对手来做这家客户，没有永远的竞争，只有永远的利益，你的竞争对手会感激你的，并会推荐你的方案给其它合适的客户，因为你的产品肯定是有特点的，有你竞争对手无法比拟的优点。
要做好这些工作，你可能会很忙碌，但没有办法，创业不是一件轰轰烈烈的事情，你只能付出更多，才能得到更多，所以请记住：真正让你累的其实不是那些你做完的事，而是你还没有做的事。
建立良好客户关系的核心是你要有一颗真诚的心，抱着为客户解决问题的心态去做，要把和客户沟通的技巧变为习惯，因为这不是阴谋，而是一门艺术。
