产业小的时候，公司小能适应环境，船小好掉头嘛。

       后来，“一招鲜”不管用了，得寻求新且独特的盈利方式了；自家的“一亩三分地”也被外来的和尚践踏了，守不住了。

       安富利来了，艾睿来了，大联大来了……那些拥有国际、港台背景的分销商们来了。

       产业大了，曾经广大的舞台挤上了更多的演员。昔日的演员，有的成长为了主角，依然占据着显眼的舞台，那是因为他们的表演，进步了，更精彩了；而有的，成不了主角，被挤下了舞台，或者，勉强跑着龙套。一般的小公司不好混了。

       外来的分销商们，带来了授权分销，带来了目录分销，拓宽了整个分销的视野，也正在慢慢地蚕食贸易商和中间商的地盘。

       产业小的时候，产业环境就像一个小小的池塘，风平浪静，小小的舢板惬意地摇啊摇。产业大了，产业环境变成了大江大河，还在向着更广阔的大海奔腾，曾经的小舢板，明显经不起太多的风浪。

       于是，曾经的小公司，学习了，成长了，也有授权分销了，也开始尝试卖技术、卖服务了，也懂得卖价值了。于是，独立分销商、授权分销商、目录分销商混战成一团，还出现了所谓的混合分销商、网络分销商。

       企业大了，走向何方？

       独立分销商的灵活性强，开放的业务模式拥有极大的自由，拥有更多的机会——在供应渠道上，迅速、灵活的现货供应，而这正是独立分销商的强项；在成本上，独立分销商可以帮助OEM/CEM处理多余库存从而获得更好的资本状况；在库存管理上，独立分销商通过自己的渠道接触到包括元器件原厂、OEM/CEM多余库存或其他分销商在内的全球供应链的库存；在利润上，独立分销商却能够完全可以根据自己的成本和定单的具体情况决定最后的利润空间。但是，在为客户服务和及时响应方面，独立分销商必须花费更多心力，因为他们可能不会有第二次机会，所以必须抓紧时间证明自己的价值。

       授权分销商将会一直是供应链上的关键一环，是重要的供应渠道——对占据供应链优势的授权分销商来说，较高的库存水平以及为客户提供技术支持等服务都是非常重要的，但将导致相关的人员、技术、销售和办公成本的增加。同时，在原厂的帮助和压力下，授权分销商有更多的机会专精于产品线、服务客户、把握市场，会锻炼出更强悍的实力，向技术、服务等增值分销商转变将更加简单。但是，他们只能接受原厂严格的管理，利润变得越来越薄，原厂的考核也越来越残酷，而生死线永远掌握在原厂的手里——他们有权中止授权分销合同。

       独立分销商横向发展到极致就是目录分销商，目录分销商保持很多种类产品的库存——目录型分销商是现货供应模式，客户订购的产品都已经在仓库中，能在最短的时间内交付给客户。和授权分销商满足客户量产阶段的批量采购需求不同，目录分销商更擅长帮助客户解决多种类小批量采购的麻烦，满足研发工程师和维修工程师在设计和维修阶段对零部件及备件的单片采购需求，充分提供给客户所需的灵活性。目录分销商更适合通过网络订购的方式，比如IC交易网在线商城通过与Mouser、Rochester等开展战略合作，在小批量采购平台上销售元器件。

       一些独立分销商取得原厂授权扩充了代理线，或者一些授权分销商开始经营部分非授权业务，他们多元化带来更多的成长机会，从中获得较丰厚的利润回报，这就是混合分销商。当然，它们在享受更多优势的同时，也得面对更多要求，因为他们拥有授权分销商和独立分销商的各自特点。

       不同阵营的分销商所拥有的资源优势不同，竞争越来越残酷了，谁能笑到最后？

       与国际巨头相比，中国分销商规模非常小，有必要考虑规模。当获得广泛的用户后，下一个环节整合是顺理成章的事。分销，从诞生的那一刻起，就得有服务客户随需应变的思想，将来也许会出现集各种优势于一身的大型综合分销商，创建分销行业的新型整合模式，整合资源获得规模效率。基本策略就是围绕并购而展开，通过并购扩大服务版图和客户资源，进行并购后的资源的有效整合，完成后端统一支持平台的建设，细分客户提供差异化服务，并通过上下游提高供应链的效率，真正体现出“一站式采购”的优势。而要实现这一模式，至少要有全球化的资源和雄厚的资金实力的优势。

       当然，值得一提的是，有些公司集群拥有先天优势，有着蚂蚁雄兵般的团队，同时具有授权、独立、目录分销，及网络平台的丰富经验，它们要做的，只需要完成集群公司的内部整合，就能达到“一站式采购平台”的初步建设。

       当元器件分销从一个中间环节真正成长为一个行业，就需要靠不断地创新带来持续的生命力。事实证明，谁最敏锐地觉察到变化并顺势而动，谁就最有可能在新的领地占据制高点，在变革中将对手远远甩在身后。