泰科电子沈伟明细解服务中国汽车的奥秘

只看该作者 · 2011-6-29 20:13

22年后，以为各行业“连接”为己任的泰科电子在华设立汽车事业部地区总经理职位，首任中国区总经理沈伟明细解服务中国汽车的奥秘
　　ABR记者
　　刘杨
　　2010年10月12日，泰科电子(Tyco Electronics)中国区总部在上海落成。泰科电子全球首席执行官汤姆·林奇(TomLynch)说：“我们未来5年内会在中国投入100亿美元用于研发和生产，其中包括汽车业。”
　　几周后，沈伟明从泰科电子汽车事业部总监提升为汽车事业部中国区总经理，这是泰科电子自1988年进入中国市场以来，首次设立汽车产业方面的地区总经理职位。
　　中国汽车产业的快速发展，以及其在全球金融危机时期所表现出的惊人增长，使得泰科电子的全球销售中，汽车业务比重逐渐增加，如今已经占30%。
　　沈伟明1994年加入泰科电子时，公司还叫安普(AMP)电气，几经并购后才在1999年使用泰科电子这个名字。沈是汽车事业部最初的两名员工之一。“当时的中国市场全年销售额是200万美元，如今是几亿美元。”2010年11月初，他在接受《汽车商业评论》专访时说。
　　2010年，泰科电子在中国的销售额达到19亿美元，约占全球的16%。汽车事业部的销售业绩增速为70%。在新的中国区总部的8个楼层中，不断壮大的汽车事业部占据2层。
　　不过，随后参观泰科电子中国研发中心时所带来的感受看起来比这些业绩更令沈伟明感到自豪。

只看该作者 · 2011-6-29 20:17

设立于2006年的泰科电子中国研发中心位于上海漕河泾开发区一个不起眼的小楼之中，这里承担了它对中国客户所作的各种研发支持。在我们参观的时候，绝大多数的试验台上，都能看到汽车事业部的员工在进行忙碌的测试和研发。

　　在泰科电子中国区的450名研发人员中，汽车业务占了150名。按照规划，5年内，这个研发中心会扩张到1200人，汽车业务的工程师增加到350名。

　　研发人数的增加给了沈伟明更多实现梦想的机会。作为地区主管，他并不想只是跟随中国汽车市场的快速发展而扩大规模，他还想有一天，能从这里研发出供应给海外企业的产品。

　　“我们的策略是，先在中国坐稳，把这里的客户抓到手，然后把中国的东西拿到海外去。用中国的能力来支援海外市场，这是我的梦想。”他说。

2万 · 2011-6-29 20:31

计划已经在实施之中。在研发中心，一个给日本马自达做的气囊插件通过中国力量只用了8周时间就研发完毕，正在做最后的电阻和温升试验，随后将在苏州量产，出口日本。沈伟明说：“这在海外几乎是不可能实现的。”

　　事实上，这也是泰科电子希望看到的结果。中国是发展中国家里，增长最快速的国家，很多的具体产品应用都到中国寻求市场机会，而应用技术的推广，使中国汽车市场中的产品水准不断提高。

　　同时，相对而言，中国的工程师成本比发达市场还是低很多。作为全球化公司，泰科电子希望利用这个机会，把部分研发能力转移到中国来。

只看该作者 · 2011-6-29 20:37

2010财年，泰科电子中国向国家知识产权局申请专利100多项，比2009财年增长70%，获得批准近40项，是2009财年的5倍。与此同时，泰科电子中国2010年还在海外市场申请了20多项专利。

　　和大多数的跨国企业不同，泰科电子汽车事业部的发展，从一开始便是从中国人掌管起步。沈伟明说：“一直是中国人把握泰科电子汽车业务在中国的发展方向，全球给我们提供建议和支持，也算是国际资源的整合。因为真正了解中国市场的还得是本土的人。”

2万 · 2011-6-29 21:28

以下为《汽车商业评论》对沈伟明的访谈节录。

　　给客户额外的价值

　　《汽车商业评论》：一些零部件企业一般是采取客户跟随战术，泰科电子在汽车业务上似乎更积极一点？

　　沈伟明：我们不完全是客户到哪就跟到哪，泰科电子是做接插件产品的，这是零部件里的零部件。有时候，在一个新的应用领域，客户会提出一些特殊要求，我们没法完全满足，那么我们就带上技术人员和客户一起论证这些特殊要求是否必要或者是否有更好的替代方案。

　　其实泰科电子能这么做，主要是因为我们在产业上分布广泛，汽车业务只占我们整体业务的30%左右，泰科电子的业务还覆盖很多其他领域，如消费电子，工业用连接，航空，能源等。我们在产业链介入较深，客户范围也很广，对一些跨产业的应用，比如说新能源，就知道的比较深入。这样我们还能帮助汽车主机厂提供一些有价值的信息，帮助他们拓展业务，随之我们的业务也得以扩展。

2万 · 2011-6-29 21:35

你怎么适应中国的低端市场？

　　首先我们了解国内的市场有高端、中端和低端，每个主机厂也有不同层级的产品投放高、中、低端市场。这在我们开始接触中国市场的时候就知道了。但我们并没有因此而区分我们的客户，对我们来说，每个客户对都是重要的。我们要做到的是根据客户的提出的不同的标准为他们量身定制，满足他们的要求。

　　你们的研发是自己先开始再推销给客户，还是和客户一起开始？

　　实际上我们和客户联系的非常紧密。对于技术的发展方向，泰科电子有很深的认识和理解。

　　这一点体现在我们对国内自主品牌主机厂的研发支持工作上。

　　具体呢？

　　我们目前对本地研发的要求，就是推广前沿的技术，与客户共同设计他的长期技术规划，为他未来3--5年的技术发展和降本策略打下基础。所以我们和客户的关系一直很好。

只看该作者 · 2011-6-29 21:40

这属于产品之外的服务。

　　我们是个工程公司，而且我们必须得和竞争对手区分开来。客户之所以用泰科电子的产品，也是认识到我们的产品价值所在。我觉得这些服务也是我们产品价值的一部分。我不愿意说免费服务，因为很多人都觉得免费的东西没价值。其实我也做过一段时间的免费服务，但大家并不认可，结果我后来开始收费，大家反而接受了。

　　技术其次、沟通是关键

　　《汽车商业评论》：你们与客户的研发合作中，遇到的难题是什么？

　　沈伟明：一般来说，在中国市场使用的基础技术，大都是泰科电子全球已经现成的技术，需要做的是根据具体产品的具体应用来进行后续的应用研发，比如我们为国内DCT项目提供的关键传感器模块，就是中国和德国团队一起做应用研发的。

　　我觉得，技术实现不是很难的环节，因为泰科电子毕竟有了强大的技术资源。最重要的是沟通，比如设计理念、设计进度、成本、商务定价方面，实际上我们是在协调中国和西方的两个不同文化的沟通。

只看该作者 · 2011-6-29 22:03

那据你观察，双方的冲突是在哪里？

　　大家的方向是一致的，但最大的冲突是文化差异。中国这边更加积极主动，而海外更加严谨、保守。比如，老外不太愿意大包大揽，承诺能够承担所有的风险，但会是一步一步来，尽最大的能力解决问题。而中国人往往对风险估计不足，通常希望合作方能够一下子把项目的进度都承诺下来。结果就出现很多摩擦，中国人就觉得老外在拿捏他们。

　　作为中国人，我其实很理解工程人员这种着急的心态，我们也急，但我们得把这个沟通清楚。这也是为何泰科电子在市场上受到青睐的主要原因，因为我们了解他们。

2万 · 2011-6-29 22:09

那你自己是怎么找到这个感觉的？

　　我在过去的17年里，也的确有很多心得。举个例子，开始的时候，有个客户，第一次我去见他，我拿了个接插件给他。他当时四处寻找接插件供应商，就问我要。我给他接插件后。没多久，泰科电子收购了西门子EC，我们有了继电器产品，我就主动拿着继电器产品去找这位客户，他说他现在可能用不上。我就去继续了解，发现他需要中央电器盒，于是我又把我们的中央电器盒拿过去。结果他说，这个产品我不知道怎么用在我的车上。我就去研究为何不能，原来他需要系统的解决方案，我就去外面学习系统的解决方案，最后我提供给他的是一个系统方案，这个方案里包含了我的接插件、中央电气盒以及继电器产品。这之后，尽管我们仍然销售产品，但真正谈具体产品的很少，我大多数都是和客户谈思路和解决方案。

　　这其实是个沟通的梳理过程。一般来说，当客户寻求支持的时候，他会觉得他需要你提供很多的支持，其实深入沟通和了解之后，你会发现他只需要几个关键的并不复杂的支持，你按需提供给他就好。

　　我们是个工程公司，其实工程公司就是要提供这种思路。而且我们之前收购了很多产品线，目的是做一站式解决方案，而不是简单提供产品。

2万 · 2011-6-29 22:14

泰科部门之间技术如何交叉利用？

　　举例来说，在新能源汽车方面，汽车电子就和我们的CIS(消费和工业解决方案事业部)一起合作，他们主要做充电站电器连接，我们则做汽车电器连接。在具体操作上，我们成立战略团队，一起解决问题。

只看该作者 · 2011-6-29 22:20

来自中国的发言权

　　《汽车商业评论》：从你开始在汽车产业工作，其实也是经历了从发展初期到快速发展到波动的各个阶段，你怎么应对？

　　沈伟明：波动是有的，但总的来说是上升趋势，没有那种直线下降的过程，一般就是持平，或者略微下降。比如2009年，这么差的时期，我最终的目标实现只比预计低了4%。接下来就上去了。2010年我们的业绩非常之好。

　　对于未来的波动，我倒是不担心，甚至希望有这样的波动出现。因为波动之后，一些没有竞争力的企业就被淘汰了，这对泰科电子这种企业是有利的。其次，我们可以从波动中吸取教训，如果总是一帆风顺，我们其实没法吸取教训。我们也有失败的例子，也是一直在学习当中。

　　但有一点我们非常清楚，一定要在任何时期都踏踏实实的做基础工作。你看到我们这2年的快速增长，其实是我们之前若干年踏实工作的结果。泰科电子的原则是先把东西做出来，把能力在市场上得到体现，然后再来谈宣传自己。我们是个工程公司。

只看该作者 · 2011-6-29 22:26

一些现在做销售的人是从2003年开始介入，他们只看到增长。

　　面对这些年泰科电子汽车事业部的增长，我们的心态一直是很平稳的。中国汽车去年增长是40%，我们增长了70%。我们要做的其实就是打好基础，以理性的节奏积极的面对市场的起落。比如经济危机开始的时候，我们按计划开始了技术巡展。一个自主品牌厂家的工程师对我们说：“都没人来了，你们还来？”我说：“这时候你们更需要产业链伙伴的支持”。那时天气还很冷，但我们**把技术巡展都做了，就是希望大家能看到我们的不同之处，看到我们没有在危机面前缩小规模，而是基于对市场的判断，继续增加资源和投入。事实证明我们做对了，也就收获了2010年70%的增长。

　　我们其实是把中国的文化和海外的技术结合起来，给客户提供服务。中国人重情义，重感情交流。这是我们的优势。