“30岁”永远是每个打工人绕不过的坎。正当而立之年，本当该有一帆不俗的事业，现实却事与愿违。一面处于行业底层，一面又要背负家庭重担。苦苦寻觅突破之路，却终无解决之法。
对于销售行业的同仁来说更是如此，每天辛辛苦苦在外面奔波，在业绩方面却没有太大成果。有时候不是付出不够，乃是方法和底层思维需要被突破、加强。
我是徐杨，目前在一家电子半导体公司做市场部销售经理，年薪在80-120W左右，从事销售工作已经有十余年了。混迹过大大小小的平台，积攒了不少销售行业的经验。在这里就想分享一些工作经验干货，希望可以帮助到大家。
首先要明确的一点，销售是一个技术工作，也是一个需要勤奋的工作，提升能力需要漫长积累，需要耐心、决心与谦虚自省。
销售的本质，是要消除客户要达到的目标与销售要销售产品之间的信息差距，促成交易的达成。
而达成交易是目标，消除信息差距是手段，销售的技能也可以分为两个部分，如何消除信息差距，以及如何达成交易。
话不多说，直接上干货。
消除信息差距这部分
1、获客能力
要卖东西，首先要有客户，客户从哪里来？很多时候销售需要花大量的精力去寻找潜在客户，新的销售常常花太多时间去寻找客户，而较大的采购常常都是老客户，从新销售获得客户，到积累足够的老客户，需要相当的过程。对销售的能力要求是：能够快速的分辨出有效的客户的能力。这种能力的培养，需要仔细分析达成交易的客户特征，需要对采购客户的心理充分了解，能够准确识别出有意向的客户，而且遗漏比例低。这个有的时候还讲究对脾气，不是有意向的客户就一定能分辨出来，一见面两句话不对路，客户不愿意吐露内心的想法，很容易就错过销售机会。
友善、耐心、微笑、专业是高效获客的基本要求。而且获客绝对不是销售自己要干的事儿，需要公司匹配一定的资源，例如：门店、广告、电话销售、活动、老客户、试用、搜索关键词、代理商、市场影响力、客户认可程度等等。什么都没有要销售自己拉客户的，我觉得能不干就不干了，销售忙乎半天一直在获客，基本发挥不出自己的价值和能力。
2、提案能力
前面的过程已经很麻烦了，信息收集的再完善，行动计划制定再出色，都需要最终实施，目标是消除信息差距，所以，向客户讲述方案，并且能够很好的获得客户的认同是销售最关键的能力。
这里面包含：向谁讲，讲什么内容，怎样确认对方接收到并且认同？
向不同的人，讲述的方法不同，PM可能会关心细节，大老板会关注方案的价值，同一个故事讲起来需要有不同的版本，每个版本都应该驾轻就熟。
见过无数提案能力差的销售，讲的驴唇不对马嘴的，不知所云的，完全讲不出来的，有人说讲方案可以让售前上啊，这个不对，售前的目标是从技术角度，讲清楚整个方案，而技术的部分是卖货的自卖自夸，还需要销售把这些和客户要解决的问题进行关联，而且方案和报价的关系，进一步与客户要解决的问题，解决的程度关联在一起，这些部分售前是说不清楚的，连自己的方案都搞不清楚的销售，如何让人相信可以准确的解决我的问题？
熟悉自己的产品，熟悉行业，不要用自卖自夸的方式介绍产品，而是用客户的语言讲述自己的方案和能够解决的客户问题，是销售最重要的能力之一。
3、收集信息的能力
有了靠谱的潜在客户，接下来需要仔细了解清楚客户的的目标是什么，如果是B端的客户这个目标可能是很立体的，不同层级不同部门的利益和目标不同。例如：我们以为客户是要买一辆车，实际上客户要解决的问题是如何接送孩子上学，人家也有可能不买车，学校附近租个房子也是一个方案。搞不清楚客户的真实目标，大家很可能在为了一个不真实的需求忙碌。
还需要收集的信息还包括，客户为了达成他的目标预算是怎样的，时间计划是怎样的，决策方式是怎样的，采购的操作流程是怎样的，有没有竞争对手在里面？销售活动就好像打仗一样，信息越充分，决策越准确，对买和卖都一样
这部分能力是销售的基本工，要勤奋的沟通，要锻炼在脑中构建客户全貌的能力，有什么信息是缺失的、隐藏的，如何去发掘和找出来。很多信息的来源渠道很多，要一一沟通，没点人缘怎么行？
4、分析问题的能力
越复杂的产品，沟通的内容越多，信息越多，还可能掺杂不真实的、虚假的、不完整的信息，汇总分析这些信息，进而找出客户决策的重点，确定赢单的策略，制定接下来的工作计划。这个过程越早，越快，越准确，赢的几率越高。很多销售只会喝酒，搞不清楚状况，晕晕乎乎的，这种销售可能只能靠运气了。
达成交易的部分
1、倾听的能力
听清楚客户的话，很重要，
听清楚客户的话，很重要，
听清楚客户的话，很重要，客户说：你的产品太好了，我们开个会讨论一下，有意向再联系你。请问这代表着什么？客户说：你这个发动机不错，就是重心高，转向恐怕不好。你猜猜客户去看过什么牌子的车？
多听客户说话，如果客户不说话，就要用一些问题来试探，问问题还是为了听。客户说你什么什么不好，也不用急着分辨，人家说你不好，也许是想提示你，也许是想砍价，也许是想显示自己很专业。到底是什么，都需要多听少说。抓住客户说个没完的，实在糟糕透顶。
2、引导客户的技巧
客户第一次咨询就找到你，是幸运，很多时候客户已经做了大量调研，已经形成很多不利的想法，怎么办，跟客户抬杠？吵架？没必要，需要锻炼与客户沟通的技巧，通过高效准确的引导提问，引导客户思考和判断自己的想法，回归到对你有利的方向上来，能够让客户自己推理出你的产品就是解决他问题的最好方案，这个是销售最顶级的技巧。
相信我，客户都是精明的，不会被你摆布的，他会自己作出决策。而引导客户的技巧，是销售所有能力的集大成，也是迈向顶级销售的标志。
这个没有攻略，没有人的技巧是一样的，大脑需要飞速运转，一边听客户讲述，一边分析客户掌握的信息和立场。瞬间决定要如何提一个问题，让客户自己意识到自己的问题，同时你还要照顾到沟通的氛围情绪。一句话，无他，唯手熟尔。
另外几点的补充
还有几个问题很关键，与能力无关，却与习惯和心态有很大关系
1、诚信问题
每个销售从自己的职业生涯考量，都应当努力营造诚信的形象，同样一句话，有信任基础和不信任的人说出来是不一样的
2、过程控制
销售是一个系统工程，需要仔细把我这个过程中的每个环节，随意的态度是不行的
3、积极性
销售常常掌握大量一手信息，所以销售常常是公司活动的源头；同时，很多客户可能都是一辈子的客户，即使输了单，也不要输人，对客户积极，对内部积极，对事情积极，是成功销售的标志
4、人脉
各种二代绝对是天生自带大量人脉资源，但是如何好好经营才是关键。没有人脉的穷小子/姑娘，也不要紧，销售的道路，一辈子，天生那些资源会有先发优势，但也不是绝对的。
其实做销售并不难，保持学习的心态，掌握这些底层的思维逻辑，和高手多交流。慢慢积累，付出总将会有收获。
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楼主
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做销售真的挺不容易的