何为分销商，分销商就是直接服务于终端用户的商家。即在销售的过程中，不是盲目而是有计划地销售并服务于终端。它是从管理和计划的角度上，对商家的定义，其中最关键的含义就是“具有服务终端意识”。众所周知，近几年来，中国集成电路（IC）产业规模迅速扩大，产量和销售收入的年均增长速度超过30%，中国已经成为全球集成电路发展最快的地区之一。由此可见，IC分销商的地位举足轻重。那么，作为上下游的连接通道，他们是如何表现的呢？
生意迷失小利
IC分销商作为电子工业经营中的重要组成部分，在供应链中起到延长和连接的作用，在下游将元器件和IC制造商的产品和服务传递到客户，在上游将整机厂商的真实需求反馈给制造厂商。而从营业收入来看，分销商的角色地位也渐趋受到重视。
若从具体实例来看，中国IC分销商却有着自私贪利、没有眼光、捞宰蒙骗的特性，因而直接导致他们生意做不大的可悲结果。任何企业都要遵循市场规律办事，否则必不能长久。比如一个采购员说，他们公司用的单片机原公司已经停产了，市场当时又比较缺货，并且他们产品没有更替。结果有的销售商价格抬的好高，原来20元左右的，有的竟然要价200元。究其原因是眼前的小利让他们迷失了自己。他们做生意，只求一次暴利，不会考虑长远合作。最常见的花招是：他们去库房看一下，回来就报涨价；明明没货，还装成有货；有寻价的，总会有老总的至亲说已经涨价。总而言之，只要你肯涨价，他就有货。如此做生意，企业怎么会长久呢。古人云，勿得小益而失大益。古人都明白的道理，为什么作为现代人的IC分销商却不明白呢。当然，IC分销商里也有做的很好的。但是大部分人还是没有长远的战略眼光。这就和黑票贩子倒卖高价火车票牟取暴利，而代理售票点只收取5元费用的例子一样。是追求短暂的利益还是基业长青，我觉得这是分销商需要严格考虑的问题。
国情决定销路
供需矛盾突出是导致IC分销商盲目追求暴利的根本因素，主要源于市场需求的旺盛。据统计，2005年，中国一举超过美国和日本，成为世界最大的消费市场，在全球1754亿美元的IC消费市场中，占据了约20%的份额，相当于343亿美元的消耗总量。据专家预测，2010年我国芯片总需求将达到500亿美元。
国内集成电路市场的最大产品门类是微电子器件，彩电、洗衣机、空调、冰箱等消费类电子产品及通信类电子产品快速发展。但是我国设计开发的IC产品门类及其产业化步伐远远满足不了市场需求。近年来，我国集成电路进口额持续增长：中国IC需求的供给基本上还是依赖进口，而且还将持续10年左右。面对半导体市场供需的极度不平衡状况，加上供应商材料的价格的不固定性，充当中间桥梁作用的IC分销商自然会趁机大捞一笔。其结果导致IC市场的混乱，必然会有假货、散货、旧货的出现。因此，中国IC市场的健康发展，需要终端用户、供货商和分销商的共同努力。
提炼素质共赢
暂不讨论中国IC市场的国情，若从自身找原因，我想这与他们良莠不齐的素质有关。如何净化IC商务环境，营造良好和谐的市场氛围，我觉得可以通过以下方式缓解：
一、加大IC分销商的经营门槛；其关键是从管理上专业化和规模化，经营者要想在激烈的市场竞争中求得生存与发展，就需要不断地提高管理水平和经营能力；
二、提高IC分销商经营者的素质；可以通过定期的培训和活动让他们对中国IC市场有所了解；
三、加强IC分销商售后服务意识；经营管理和售后服务是一个不可分割的整体，必须紧密相连、统一考虑，这也是提升企业信誉度的关键因素；
四、提高采购人员的素质；采购人员不应该局限在讨价还价上，而应该对整个IC市场的原料和产品价格都有所了解，这样才有利于企业的生产；
所以，只有采购和销售能够互相理解，中国IC行业的发展才不会畸形，才能稳步提高。
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